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La marcia dei consulenti indipendenti

Con più broker wirehouse che agiscono sul mercato in modo indipendente, le principali banche universali si trovano ad affrontare una maggiore concorrenza con la clientela. La ricchezza degli Stati Uniti sta vivendo un esodo continuo dei

Con più broker wirehouse che agiscono sul mercato in modo indipendente, le principali banche universali si trovano ad affrontare una maggiore concorrenza con la clientela. La ricchezza degli Stati Uniti sta vivendo un esodo continuo dei broker wirehouse nello spazio indipendente. È la RIA (consulente di investimento registrato) sta iniziando a minacciare il predominio delle principali banche universali e, soprattutto, relazioni con i clienti chiave? Una ricerca di Cerulli Associates stima che il mercato RIA dovrebbe raggiungere il 28% del totale delle attività degli Stati Uniti entro il 2018. Mentre i grandi wirehouses continuano a dominare il mercato – Morgan Stanley, JP Morgan, Wells Fargo e Merrill Lynch hanno chiuso con US $ 3,5 trilioni di US patrimonio della clientela privata in gestione (Ranking di Barron di America Top 40 Wealth Management Aziende)  che in aumento verso RIA portera’ ad una maggiore concorrenza nella battaglia verso la clientela.

Perché i consulenti si mettono in proprio è motivo di  speculazione. Per alcuni sarà la capacità di gestire gli investimenti in maniera indipendente, lontano da società. Per altri sarà quello di sfuggire alle normative sempre più strette, alle politiche restrittive e alle procedure che vengono applicate sulle wirehouses. Per gli altri sarà semplicemente il fascino di essere il capo di se stessi. In entrambi i casi questa tendenza continua non puo’ più essere ignorata. Un recente studio condotto dalla fidelizzazione dei clienti del Gruppo Spectrem tra rapporto Affluent investitori dimostra che solo la metà di American HNW (US $ 1 milione per US $ 5 milioni) e UHNW (definita da Spectrem come US $ 5 milioni di US $ 25 milioni), gli investitori potrebbero rimanere con la loro azienda, se il loro consulente si  licenzia, mentre l’altra metà ha detto che trasferirebbe i loro beni alla nuova azienda del loro consulente, perché questo rapporto è più importante per loro che l’azienda per la quale  il consulente lavora.

Sembra che per la metà della popolazione benestante degli Stati Uniti, se il consulente va, così fa il loro cliente. UBS ha riferito che il loro consulente medio gestirà US $ 150 milioni del patrimonio della clientela (UBS Americas). Wirehouses non può permettersi di perdere un portafogli di queste dimensioni con ogni consulente in partenza. In definitiva le grandi banche hanno iniziato a identificare il modello emergente di esodi Advisor e sono pronti ad affrontare di petto la questione. Bonus di conservazione speciale a migliaia di consulenti sono stati introdotti, così come up-front bonus di firma con alcuni accordi mantenendolo come  consiglieri nelle loro imprese per un massimo di nove anni.

Alcuni però, sono stati più innovativi nel loro approccio al mantenimento dei consulenti e, in definitiva, i clienti. Nel mese di aprile 2015, UBS ha introdotto un programma di Aspirante Legacy Financial Advisor (ALFA), progettato per la transizione di relazioni con i clienti con l’associazione consulenti neoassunti con consulenti finanziari che sono stati con UBS per più di cinque anni. In questo modo, quando il consulente esperto decide di lasciare l’azienda, UBS ha teoricamente costruito altri punti di contatto con il cliente, riducendo in tal modo clienti e asset churn. Un’altra disposizione all’interno del programma ALFA è che i consulenti che firmano un contratto si impegnano a lasciare il settore dei servizi finanziari, non solo a ritirarsi dalla azienda. In cambio, il consulente riceve fino a 230% delle entrate dei loro ultimi 12 mesi nell’arco di cinque anni. Morgan Stanley ha migliorato uno dei suoi programmi chiamato “Program Advisor Ex.” Esso offre un grande pagamento anticipato per la qualificazione uscendone come consulenti finanziari prima ancora che i loro libri siano in transizione ad altri consulenti di Morgan Stanley. La speranza è quella di rendere i clienti ed i loro beni il piu  ‘ incollati ‘ possibile.

Tuttavia, queste strategie possono funzionare solo nel breve termine, e con il numero di consulenti in partenza destinato ad aumentare con questi approcci diventeranno sempre più costosi. Le imprese devono rafforzare le loro relazioni con i clienti, e raggiungere il più forte collegamento tra imprese e clienti come un collegamento consulente-cliente, al fine di ridurre al minimo i rischi di business associati con la perdita di importanti clienti . In caso contrario, la concorrenza di operatori indipendenti non potra’ che aumentare.

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